Gary Ray ist der Inhaber von Black Diamond Games und der Autor eines bald erscheinenden Buches zum Thema Hobbyspielindustrie. Sie können auch bei der 2018 GAMA Trade Show sein Seminar zum Inventar-Management besuchen.

Das Inventar-Management kann grob in zwei Kategorien eingeteilt werden: Kopf und Herz.

Der Kopf ist analytisch. Er berechnet Zahlen und zieht daraus Schlüsse, auf deren Grundlage Sie schwierige Entscheidungen treffen können. Das Herz repräsentiert das Verstehen des menschlichen Verhaltens: Dabei geht es um das Kennen Ihres Kundenstammes, das Treffen der Entscheidung, was rausfliegt und was bleibt – und zwar nach Ihrem Bauchgefühl.

Sollte Ihr Store in seinem Sortiment breit aufgestellt sein, dann basiert Ihr Geschäftsmodell auf Ersterem und Sie sortieren Artikel aus, sobald der Umsatz deutlich zurückgeht. Sollte Ihr Store eine richtige Spielerhöhle sein, die zum Großteil aus Kartentischen besteht, dann ist für Sie wohl Letzteres wichtig.

Und wenn Sie sehr erfolgreich sind, haben Sie mit Sicherheit die richtige Balance zwischen beidem gefunden.

Es schafft eine gewisse Freiheit, analytisch zu sein, denn Zahlen lügen nicht.

Analysen zum Umsatz oder den Verkäufen pro Quadratmeter sowie die Bruttogewinnmarge für Investitionen sind alles Hilfsmittel, die Sie dabei unterstützen, schwierige Entscheidungen zu den Spielen, die Sie lieben, zu treffen, und Gefühle über jene Spiele, an denen Sie so Ihre Zweifel haben, zu bestätigen.

Es geht um Opportunitätskosten. Dabei geht es um die Annahme, dass Sie Ihr Geld anders besser investieren können, und zwar in Bereiche, die ein gewisses Wachstum zeigen. Bereiche, die langsam schrumpfen, sind hingegen riskant für Investitionen. Diese Bereiche zu erkennen und zu unterscheiden, hilft dabei, gute Gelegenheiten zu erkennen. Doch um diese auch optimal für sich zu nutzen, brauchen Sie Vielfalt und einen Markt, der groß genug ist, viele Produktlinien zu unterstützen.

Vielfalt braucht eine angemessene Kapitalisierung. Falls Sie Ihren Laden mit ein paar Dutzend Magic-Boxen (hoher Umsatz) eröffnen und dann entscheiden, Ihre Vielfalt durch Brettspiele (durchschnittlicher Umsatz) auszubauen, könnte Ihnen schnell auffallen, dass Ihnen dafür das Kapital zur Aktivierung fehlt. Vielleicht wird Ihnen sogar bewusst, dass Ihnen ganz allgemein das Kapital fehlt, Gewinn aus neuen Gelegenheiten zu schlagen.

Sollten Sie Ihren Store in dieser Beschreibung wiederfinden, müssen Sie als Geschäftsinhaber aktiver werden. Kaufen Sie Einbauten. Füllen Sie Ihre Regale auf. Ändern Sie Ihre Marketingstrategie, um ein anderes Klientel auf sich aufmerksam zu machen, auch wenn dieses vielleicht nie zu Ihnen findet.

Doch das bedeutet nicht, dass Sie Entscheidungen, die auf dem Herzen basieren, einfach aufgeben sollten.

Der analytische Kopf hat die Schwäche, dass er die menschliche Psychologie vollkommen außer Acht lässt.

Menschen sind keine Maschinen und Spiele sind keine Geräte. Also müssen wir auch mit dem Herzen arbeiten.

Der Heilige Gral des auf dem Herzen basierenden Inventar-Managements ist das „Top of Mind Marketing“, dessen Ziel es ist, dass Kunden sofort an Ihren Store denken, wenn sie an ihr Lieblingsspiel denken.

Doch diesen „Top of Mind“-Status erreicht man nicht, wenn man die Spiele, die diesen Kunden wichtig sind, wie austauschbare Geräte behandelt. Sie erreichen Ihn, indem Sie die gesamte Produktlinie (oder zumindest mehr davon als andere) anbieten und diese auf eine Art und Weise anbieten, die das Einkaufen zum Erlebnis macht. Dies erreichen Sie durch Organized Play.

Bei einer „Top of Mind“-Produktlinie sind Umsatzraten und Analysen zweitrangig. Wenn ich an diesen Stellen Abstriche mache, weil die Zahlen suggerieren, dass ich das tun sollte, laufe ich Gefahr, einen wichtigen psychologischen Vorteil zu verlieren.

Und wenn ich keine umfangreiche Sammlung anbiete, die den Kunden zeigt, dass ich in diesem Bereich ein verlässlicher Anbieter bin, schadet mir das ebenfalls. Vielleicht sind sieben RPG-Ergänzungen die magische Zahl. Falls ich dann nur ein Abenteuer aus meiner RPG-Produktlinie streiche, weil die Zahlen das verlangen, genügt das schon, damit die Kunden mein Angebot nicht mehr für umfangreich genug halten.

Ganz offensichtlich muss man eine Menge beachten.

Also woher wissen Sie nun, wann Sie Ihren Kopf nutzen und wann Sie lieber auf Ihr Herz hören sollten?

Wie verwalten Sie Ihr Inventar auf eine Weise, die es Ihnen erlaubt, Gelegenheiten zu nutzen, ohne dabei den „Top of Mind“-Status der Kunden aus den Augen zu verlieren?

Da hilft nur Versuch und Irrtum. Genau das macht das Inventar-Management zu so einer kniffligen Angelegenheit, die aber umso befriedigender sein kann, wenn Sie Erfolge sehen. Das ist die Kunst des Inventar-Managements.