Добраться до уровня Advanced Plus за 9 месяцев с момента открытия — отличный результат. Но сделать это в российском Саратове, где о Magic практически никто не слышал — настоящий подвиг. Дмитрий и его магазин «Город» получили высший уровень WPN благодаря агрессивному подходу к рекламе и привлечению игроков. Мы попросили Дмитрия поделиться своей историей успеха.

В России даже среди целевой аудитории о Magic знают немногие. Когда мы открылись, я понимал, что надо быть агрессивнее и донести нашу рекламу до как можно большего количества потенциальных игроков.

Я работал в продажах, и этот опыт мне очень пригодился. Возможно, вы слышали термин «воронка продаж». Этим термином описываются стадии, через которые проходит покупатель, прежде чем сделать покупку. Если говорить вкратце: чем больше людей переходят на первую стадию воронки — «осведомленность», — тем больше в итоге у вас получается покупателей.

Это распространенный и испытанный временем метод, который в нашей сфере работает точно так же, как в любых других. Идея заключается в том, чтобы забросить сеть как можно шире, привлечь большое количество людей и превратить в покупателей 3–4% из них.

Вот тактика, которая лучше всего сработала для нас:

Обращайтесь к студентам

Институты и университеты — отличное место, чтобы привлечь людей в воронку.

Мы обращаемся к руководству ВУЗов с простой идеей: создать для студентов возможность социализироваться, общаться с новыми людьми и заводить друзей.

Рассказывая о Magic тому, кто ничего не знает об игре — например, координатору мероприятий в университете, — старайтесь ничего не усложнять. Культура Magic глубока и обширна, но основная идея Magic как социального мероприятия достаточно проста.

В конце концов мы заключили соглашение: ВУЗы предоставляют нам помещение, место для промо-плакатов и возможность для рекламы среди студентов. Мы предоставляем игры, приветственные колоды и сотрудников.

Мы провели три таких мероприятия, и все они оказались крайне успешными.

Проводите качественные демонстрации

Существует несколько моделей воронки продаж, но второй этап во всех моделях обычно один и тот же: «мнение» или «интерес» — покупатель хочет узнать больше и решает, вкладываться ли в это или нет. Хорошая демонстрация игры — лучший способ подтолкнуть его к ответу «да».

Не пытайтесь давать новичкам всю информацию о стратегической глубине и соревновательной стороне Magic сразу. Если им будет интересно, они сами узнают об этом позже. Кроме того, некоторые вообще не знают, что такое ККИ, так что для объяснения мы используем знакомые концепции, такие как «Монополия».

Сразу оставляйте положительные впечатления

Последняя стадия перед покупкой — «желание»: покупателю нравится продукция, и он готов потратить на нее свои средства. Ваша цель заключается в том, чтобы после этой траты первые впечатления покупателя были положительными.

Мы быстро поняли, что новички вряд ли задержатся в игре, если им все время придется платить. Поэтому мы предоставляем им либо бесплатные мероприятия, либо с очень низкой платой за участие, чтобы они не расстраивались после неизбежных поражений.

В конце концов люди все равно покупают продукцию. Но они это делают, потому что им нравится, а не потому что должны это делать.

Кроме того, мы следим за разделением соревновательных игроков и людей, которые просто приходят поиграть и приятно провести время. Никому не нравится приходить на турнир с веселой колодой собственного авторства, чтобы его раскатали и прочитали лекцию о том, как плохи его карты. Я немного преувеличиваю, но думаю, что вы понимаете, о чем я.

Такие вещи стали правилами нашего бизнеса, и мы довольны тем, как они работают. Теперь каждую пятницу у нас в магазине 25–30 игроков. Год назад во всем нашем городе о Magic знало столько людей.