Как бы вы ни использовали турнирную деятельность в магазине — для продвижения продаж или для генерации прибыли — преимущества от проведения мероприятий Magiс в магазине будут примерно пропорциональны числу игроков, регулярно играющих у вас за столами.

Возникает вопрос: где искать этих игроков? За кого вы должны бороться: за имеющихся игроков в Magic или за потенциальных игроков? Какая аудитория больше заслуживает того, чтобы тратить на нее ресурсы — те, кто уже знаком с Magic, или те, кто еще не знаком.

Прежде чем вы ответите, подумайте об ожидаемой ценности вашего решения.

Игроки или не игроки: к кому обращаться?

Вы наверняка знакомы с этой концепцией. Ожидаемая ценность (или, сокращенно, ОЦ) — это подсчеты, которые игроки проводят, чтобы математически определить, какие игровые действия будут правильными. Вы сравниваете стоимость и награду, а потом решаете, каким действие окажется в долгосрочной перспективе: принесет ли оно больше пользы, или же вреда. В первом случае оно обозначается как +ОЦ, во втором как -ОЦ.

Даже если действие приводит к успеху редко, оно все равно может идти в плюс, если награда за него достаточно высока.

Определив ожидаемую ценность в долгосрочной перспективе, гораздо легче принять решение. В нашей ситуации большую ценность приносят не-игроки — причем с большим отрывом.

Лучшие награды за худшие результаты?

Предположим, вы работаете в среднего размера городе в США с населением 40 000 человек. В соседнем магазине игровое сообщество составляет шестьдесят игроков. Давайте будем оптимистичны и предположим, что если вы обратитесь к этим игрокам, то сможете переманить двадцать процентов из них. Это десять игроков.

А теперь предположим, что вы направите усилия на привлечение новых игроков: пойдете в библиотеки и школы, возможно, в какие-то необычные места, вроде кинотеатров. Будем пессимистичны и предположим, что о вашем магазине узнает 500 человек. При показателе конверсии в три процента вы получите пятнадцать игроков. Другими словами, вы получите лучшую награду за худший результат.

А теперь представим, что конверсия будет в пять процентов. Или семь. Десять.

Все это переменные значения, но саму идею вы понимаете: игровое сообщество у вашего соседа — маленькая аудитория, сообщество, в котором вы живете — большое. Показатель конверсии будет меньше, а результат — ожидаемая ценность — гораздо выше.

Что же вам сделать для привлечения потенциальных игроков?

Вот несколько идей:

Продвижение

Это сложно, затратно и требует времени. Но это один из самых сильных инструментов в арсенале продавца.

И в этом есть и светлая сторона: наши исследования показывают, что игроки не склонны к переменам. Они предпочитают оставаться там, где начинали играть. Вы можете работать с кинотеатрами, молодежными ассоциациями и даже религиозными организациями, чтобы начинали люди у вас.

Программы рекомендаций

Результаты исследования утверждают, что пришедшие по рекомендации покупатели более лояльны, их дешевле получить, и они приносят в среднем на 16% больше прибыли, чем обычные покупатели.

Дэйв Теллье из магазина Wizard's Tower написал отличную статью, рассказывающую, как устроить программу рекомендаций с минимальными рисками и маржой, покрывающей расходы.

Путь турниров

Когда игрок попадает во вселенную Magic в магазинах, вам во что бы то ни стало надо обеспечить ему положительные первые впечатления. Предложите новичкам сыграть в Open House или лиге и направьте их на путь турниров, позволяющий играть в Magic на том уровне, на котором хочется им.

Это не обязательная модель — лига, например, тоже может стать отличной отправной точкой, — но чем левее стоит мероприятие на этой линейке, тем лучше оно подходит для новичков, а чем правее — тем выше уровень соревновательности.

А теперь обратитесь к своему сообществу и займитесь продвижением с +ОЦ!