Для тех, кто торгует специализированными товарами, очень важно рекламировать свой магазин среди сообщества. Школы, кинотеатры, даже религиозные организации — такие центры сообщества могут помочь вам найти людей, которым нравится играть, или даже тех, кому совершенно чужда геймерская культура.

Но разве нацеливать рекламу не на геймеров — оправданная трата ресурсов? Разве вы не получите больший процент конверсии, если будете обращаться к уже существующим геймерам: ведь они уже понимают, что вы им предлагаете? И разве в конечном итоге выгода от них не будет больше, потому что они больше погружены в культуру?

Прежде чем вы перейдете к скоропалительным выводам, подумайте вот о чем:

1. Эти люди наверняка останутся с вами.

Данные из наших магазинов показывают, что игроки не особенно любят переходить из одного магазина в другой. Обычно они играют там, где начинали, а если уходят из своего магазина, то чаще всего это означает, что они ушли из экосистемы Magic вовсе — по крайней мере, на некоторое время. Так что, если вы заполучили покупателя, то он, вероятно, останется с вами надолго.

Но обратите внимание, что из этого следует и другой вывод: если игрок уже влился в игровое сообщество какого-то другого магазина, вряд ли он перейдет из него в ваше. А вот «не-геймеры» — те люди, которых вы встречаете в кинотеатрах или библиотеке — пока что ни к кому не примкнули.

Так что идея того, что с геймерами у вас будет лучше конверсия, не совсем правильная, потому что их сложно вытащить из тех мест, где они уже играют. Но даже если бы это было легко, есть еще один момент: не-геймеры для вас выгоднее:

2. От них выше ожидаемая прибыль.

Если вы сами играете в Magic, то наверняка уже проводили хотя бы базовый анализ ожидаемой прибыли. Это что-то вроде расчета рентабельности инвестиций, который проводится, чтобы определить, какие игроки наиболее «правильные» с математической точки зрения. Идея заключается в том, что даже если какое-то действие приводит к успеху редко, оно все равно может идти в плюс в долгосрочной перспективе, если награда за него достаточно высока.

Давайте проведем мысленный эксперимент и попробуем рассчитать ожидаемую прибыль от маркетинга среди не-геймеров.

Предположим, вы работаете в среднего размера городе в США с населением 40 000 человек. В соседнем магазине игровое сообщество составляет шестьдесят игроков. Давайте будем оптимистичны и предположим, что если вы обратитесь к этим игрокам, то сможете переманить двадцать процентов из них. Это двенадцать игроков.

А теперь предположим, что вы направите те же усилия на маркетинг в своем городе — пойдете в библиотеки, кинотеатры и так далее. Будем пессимистичны и предположим, что о вашем магазине узнает 500 человек. При показателе конверсии всего в три процента вы получите пятнадцать игроков — показатель конверсии хуже, но награда уже выше.

А теперь представим, что конверсия будет в пять процентов. Или семь. Десять.

В общем, вы поняли. Не-геймеры выгоднее, просто потому что их больше.

Но есть и еще одна переменная: сколько каждая из групп тратит в долгосрочной перспективе? Есть причина предполагать, что и тут не-геймеры вырываются вперед.

3. Они могут потратить больше.

Это в основном относится к общению с сообществом в традиционном смысле — участию в благотворительных мероприятиях, волонтерской работе и т. д. Исследование Школы права Гарвардского университета свидетельствует о том, что общение с сообществом приводит, помимо всего прочего, к готовности покупать по более высокой цене.

Это не означает, что покупатели, полученные путем общения с сообществом обязательно потратят больше других — просто существует связь между вашим поведением как члена местного сообщества и воспринимаемой ценностью ваших услуг. Покупатели естественным образом связывают повышенную социальную ответственность с более высокой ценностью.

Запомните главное: потенциальные покупатели есть везде. Не все увлекаются играми, но так или иначе играют все.

Так что пробуйте новые приемы. Выходите из зоны комфорта. Новые покупатели — лучший способ развивать свое игровое сообщество.