Автор: Д. Велос, исполнительный директор Versus Games

На турнире Open House для каждого посетителя мы ставим перед собой две цели: продать товар и получить нового клиента.

Чтобы достичь обеих этих целей, нужно сделать только одно: оставить наилучшие впечатления. Вы должны не просто обучить человека игре, вы должны развлечь его. Если у посетителя останутся приятные впечатления, он будет ассоциировать их с игрой, и в конечном счете именно впечатления помогают продать продукцию.

Это обычная практика и в других сферах деятельности. Сетевые спортзалы устраивают дни открытых дверей, когда в течение дня любой может зайти и позаниматься. Они украшают зал шариками, предлагают угощение, а потом, когда вы довольны приемом — и довольны тренировкой, — рассказывают вам о своих предложениях.

Magic Open House работает точно так же: доставьте удовольствие, а потом предлагайте.

Вот как мы делаем это в Versus Games:

Open House оказался такой великолепной возможностью для развития базы игроков, что мы, помимо обычной программы Wizards, начали проводить собственные мероприятия. Вот несколько правил, которые мы выработали на собственном опыте, чтобы оставлять у новичков наилучшие впечатления:

Мы заранее проводим встречу сотрудников.

На встрече мы еще раз говорим о цели и способах ее достижения.

Все, что случится с новичком, — и хорошее, и плохое, — будет ассоциироваться у него с Magic и с вашим магазином. Так что нужно выложиться на полную, вплоть до того, что пододвигать ему стул. Мы даже проверяем, что у нас хватает мятных драже. Это может показаться незначительным, но когда на тебя дышат кофе, сложно получать удовольствие.

Мы общаемся один на один.

Я привлекаю дополнительных сотрудников, чтобы у нас был индивидуальный подход к каждому посетителю.

Нельзя просто выдавать новичку приветственную колоду и передавать его опытному игроку. Да, хороший игрок сможет научить играть, но сможет ли он продать товар? Я люблю своих игроков, но бизнесом предпочитаю заниматься самостоятельно.

Мы не перегружаем новичков.

Они просто хотят попробовать сыграть.

Конечно, мы рассказываем об истории игры, но очень кратко. Они пришли играть, так что мы переходим к этому незамедлительно. Мы открываем приветственную колоду и рассказываем, как работают земли, существа и механики. Потом мы проводим короткую партию — напряженную, но в конце игрок всегда выигрывает, — а затем предлагаем сыграть с остальными новичками.

После этого наступает вторая часть: предложение продажи.

Я не говорю, что вы должны быть напористы или агрессивны. Как я уже говорил, важно оставить хорошее впечатление. Но у вас бизнес, а не клуб по интересам. Вы должны предлагать купить товар.

Что это означает? Для нас это означает, что мы должны создать ситуацию «да», указать новичку на следующие шаги в продукции и турнирах, а затем вложить товар ему в руки.

Когда демонстрация заканчивается, мы задаем несколько вопросов:

«Вам было весело?»
«Вы посоветовали бы эту игру другим?»
«Что вам больше всего понравилось?»

Смысл этого — создать такую ситуацию, в которой посетитель будет склонен сказать «да». Затем я предлагаю ему купить бустер, чтобы усилить его приветственную колоду, или выбрать новую колоду — что-то простое, одну из колод Planeswalker-ов — и слежу за тем, чтобы игрок подержал товар в руках.

Мы стараемся продать товар сразу же, но кроме этого, записываем имя и электронную почту посетителя, чтобы пригласить его на пререлиз. Пререлиз уже совсем скоро. Так устроены мероприятия: сначала — Open House, знакомство с игрой, а затем — пререлиз.

Но само по себе ничего не случится. Вам придется усердно работать. Однако вы — добросовестный продавец и не пытаетесь никого обмануть. Ваша цель — развивать игру, и это приносит вам деньги.