Гэри Рей — владелец компании Black Diamond Games и автор книги об индустрии хобби, которая скоро выйдет в свет. На торговой выставке GAMA 2018 он проведет семинар, посвященный управлению запасами продукции.

Управление запасами продукции можно разделить на две большие условные категории: «разум» и «чувства».

Разум отвечает за аналитическую работу. Это проведение расчетов и непростые выводы, которые позволяют принимать сложные решения. Чувства — это понимание человеческого поведения, знание вашей клиентской базы, принятие решений о том, что нужно оставить, а что убрать, руководствуясь собственной интуицией.

Если вы владеете крупным магазином, ваша модель опирается на первое, и вы избавляетесь от игр, как только падает оборачиваемость запасов. Если ваш магазин — это настоящее логово игроков с множеством карточных столов, возможно, вы сильно полагаетесь на второе.

Если ваш магазин успешен, вероятно, вы добились баланса.

В аналитике есть свобода, ощущение, что цифры не лгут.

Анализ оборачиваемости запасов и продаж с квадратного метра торговой площади, валовая рентабельность товарного запаса — эти инструменты помогают сделать трудный выбор в отношении любимых игр и удостовериться в своих ощущениях насчет нелюбимых.

Это так называемая «цена выбора». Предполагается, что вы можете воспользоваться своими деньгами более эффективно, направить их на расширяющиеся сегменты рынка, и вы в состоянии определить эти возможности. Но чтобы воспользоваться ими, вам нужна диверсификация и достаточно большой рынок, чтобы поддерживать множество линеек продукции.

Диверсификация требует правильной капитализации. Если ваш магазин начинался с нескольких десятков коробок Magic (высокая оборачиваемость) и вы решили разнообразить ассортимент с помощью настольных игр (средняя оборачиваемость), вы можете обнаружить, что вам сильно не хватает оборотного капитала. Вам не хватает его для реализации новых возможностей.

Если в этом описании вы узнали свой магазин, вам нужно выйти на новый уровень. Приобретайте имущество. Заполняйте полки продукцией. Измените вашу маркетинговую стратегию, чтобы привлечь других клиентов, зная, что, возможно, они никогда не придут.

Но это не означает, что надо отказаться от мышления чувствами.

Опасность мышления «разумом» заключается в том, что оно не учитывает человеческую психологию.

Люди — это не машины, а хобби — это не виджеты. Поэтому нам надо руководствоваться чувствами.

Святой Грааль чувственного подхода к управлению запасами — это маркетинг, направленный на достижение статуса «первым приходить на ум», целью которого является ассоциирование игры с вашим магазином.

Вам не достичь этого статуса, если вы превращаете игру в серию одноразовых виджетов. Вам необходима вся линейка продуктов (или, по крайней мере, более широкая, чем у других магазинов), и вы должны представлять ее таким образом, чтобы сделать процесс покупки особенным. Также вам необходимо проводить турниры.

Оборачиваемость запасов и другая аналитика не применимы к линейки продуктов, обеспечивающих указанный выше статус. Если я урежу их часть, потому что так велят метрики, я рискую потерять психологическое преимущество.

Или если мне не удастся собрать целостный ассортимент, достаточный для того, чтобы клиенты считали мой магазин надежным. Возможно, семь дополнений RPG — это волшебное число. Если по результатам моей аналитики я откажусь от квестов в линейке RPG-продукции, возможно, клиенты не будут рассматривать ассортимент моего магазина, как полный.

Действительно, много всего нужно учитывать.

Так знаете ли вы, когда нужно руководствоваться разумом, а когда — чувствами?

Как вы управляете запасами, используя все возможности и не теряя позиций вашего бренда в сознании клиентов?

Это метод проб и ошибок. Это то, что делает управление запасами безумно сложным, но прекрасным в случае успеха. Это настоящее искусство!