Восемьдесят процентов моих продаж — это продукция тридцати игровых компаний.

Есть еще сотни других, но когда любая из этих тридцати выпускает новый продукт, то вопрос не в том, заказывать ли его, а в том, сколько. Это верно и для новой продукции Magic — например, коллекционных бустеров. Мне нужно решить, сколько их заказывать.

Но я не играю в Magic. Вот, я в этом признался.

Мой способ зарабатывать на Magic такой: слушать, что говорят люди вокруг; учитывать, насколько надежны их прогнозы; использовать свои инструменты, чтобы сделать на основе прогнозов заказ; собрать средства, чтобы купить продукцию на цену хорошего автомобиля; и иметь на месте сотрудников, готовых ее продавать.

Давайте пройдемся по всем шагам.

Шаг 1: спросить экспертов

У Magic не бывает плохих выпусков, но одни выпуски продаются быстрее, а другие — медленнее. За последние пятнадцать лет я несколько раз нервничал, что купил слишком много продукции, но каждый раз мне удавалось всю ее продать. Тем не менее, чтобы у меня не было излишних запасов, я обращаюсь к экспертам в той области, о которой идет речь.

Моя работа — управлять людьми и процессами, и нет ничего постыдного в том, чтобы консультироваться с людьми, разбирающимися в предметной области лучше тебя. Большинство владельцев магазина стремятся быть экспертами. Я стремлюсь находить экспертов.

Мои эксперты участвуют в жизни сообщества. Они читают форумы, общаются с покупателями. Они наблюдают за реакцией на знакомство с картами и начинают понимать, какое отношение будет к новой продукции. Мои эксперты отлично предсказывают начальный спрос на продукт (но не долгосрочный — до него мы еще дойдем). Так что начинаю я с них.

Шаг 2: это больше, чем хлебница?

Цифра, которую я хочу получить от экспертов — спрос на ближайшие тридцать дней. Все мои дистрибьюторы требуют оплату в течение 30 дней. За это время я стремлюсь распродать всю первую волну Magic.

Но мои эксперты понятия не имеют, сколько товара я продам за тридцать дней: они не знают, как меняется со временем кривая спроса. Так что мы играем в «Двадцать вопросов».

Это больше, чем хлебница? Мы говорим о спросе на большой начальный выпуск Magic, или о спросе на особый выпуск Magic? Он больше, меньше или такого же размера, как самый похожий из имеющихся? Когда у меня есть эти данные, я могу посмотреть в историю продаж кассовой системы и прикинуть схему на 30 дней.

Шаг 3: продукция ценой в автомобиль

Мои эксперты способны оценить общий уровень спроса, но они не знают, как меняется со временем его кривая. Помощник управляющего регулярно выдает мне цифру, которую я удваиваю, поскольку ему запоминается изначальный спрос — шумные выходные релиза.

Насколько точны мои прогнозы? Если выпуск становится популярным, я могу распродать свой запас за неделю. Если не очень, то бывает, что это занимает 45 дней или даже больше.

Сложно добиться идеала. Магазины, у которых имеются свободные средства, могут себе позволить закупать большие запасы. Им не составляет труда купить шесть дополнительных ящиков. Они могут даже быть рады, когда после окончания сезона остаются единственным местом, где еще можно купить бустеры.

Если у вас такой магазин, то в больших запасах Magic для вас нет никакого риска. Но у меня — не такой, и если вы это читаете, то и у вас, скорее всего, тоже. Я просто хочу иметь достаточно продукции, чтобы я мог ее продавать по максимуму, не оставаясь без товара.

Шаг 4: распродать все до конца

Продукция не продаст сама себя — или, по крайней мере, не сделает это особенно эффективно. Новая продукция Magic обычно означает, что будут новые турниры по Magic. Турниры стимулируют продажи продукции, и при определении необходимого вам запаса необходимо учитывать продажи на турнирах.

Для новых колод «Схватка» будет свой формат плюс созданное специально для них мероприятие, так что я учитываю это в своих расчетах.

Причина, по которой Magic остается самой продаваемой игрой, не только в том, что сама игра отличная, но и в том, что ее очень легко продавать. Создайте машину продаж, использующую наилучшие приемы ведения бизнеса: постоянно проходящие события, всегда доступные приветственные колоды и сотрудники, готовые обучать новичков.

Это основа не только для продаж Magic, но и для всего моего магазина.