Как я уже говорил ранее, успех в торговле играми сводится к тому, чтобы предлагать клиентам нужную продукцию в нужное время в нужном количестве — и так всегда.

Это имеет первостепенное значение, независимо от состояния вашего операционного бюджета. Вот почему крайне важно иметь отдельный бюджет для закупок. Данный метод называется «Лимит бюджета закупки» (Open to Buy).

Этот лимит говорит вам, сколько вы должны потратить. Он не похож на расходы, которые вы всегда хотите снизить. Ваш лимит необходимо израсходовать, чтобы выполнить план продаж. Потратите слишком много — и вы превысите бюджет. Потратите слишком мало — и вам не хватит продукции, чтобы удовлетворить нужды клиентов.

Все, что вам нужно — это таблицы Excel или Google.

Я пользовался лимитом бюджета закупки на протяжении 14 лет в одной и той же таблице. И только что я добрался до строки 4700.

«Себестоимость реализованной продукции» (СРП) — в этом столбце представлены сырые цифры из моего кассового аппарата. Цифры я беру из отчетности по состоянию на конец рабочего дня. «Закупки» — это то, что я заказал сегодня, а столбец «Доступно» — это СРП минус закупки. Это столько, сколько мне необходимо потратить на продукцию. В идеале это значение колеблется в районе нуля.

Большая часть моих коммерческих данных берется из этого листа, а не из моего кассового аппарата. Я использую его для отслеживания стоимости товаров в процентах, для прогнозирования продаж на ближайшие месяцы и для составления отчетов каждый месяц, квартал и год. (Столбец продаж не обязателен, но он полезен для проведения других расчетов.)

Лимит бюджета закупки — это проверенный метод управления вашими закупками. Вот на что нужно обратить внимание:

Первое. Это инструмент отслеживания стоимости товаров, а не бюджет.

Если вы будете относиться к нему как к бюджету, последствия будут нехорошими.

Такое отношение предполагает, что ваши модели продаж являются последовательными, но это не так. Поэтому планируйте заранее. Может быть, запишите остаток продукции в столбец «Доступно», если на носу крупный релиз Magic. Или добавьте столбцы для временного бюджета, чтобы уменьшить показатели в столбце «Доступно». (В моей настоящей таблице управления лимитом бюджета закупки 10 столбцов.)

Второе. Этот инструмент разработан для того, чтобы избежать крайностей, а не для ведения тщательного учета.

Будет полезно проверить сколько у вас наличных денег, сравнив запасы продукции, имевшиеся на конец прошлого года, с вашим текущими запасами. Поскольку это просто инструмент отслеживания, разницу между этими двумя показателями можно использовать для корректировки вашей таблицы.

Если в этом году вы планируете расширяться, вы можете использовать дополнительные наличные, чтобы добавить деньги на продукцию в ваш лимит бюджета закупки, а не открывать новый отдел. Мой бюджет мог легко компенсировать до десяти тысяч долларов за короткий период, и мне не надо было выдумывать что-то новое.

Третье. Этот инструмент предполагает, что у вас есть денежная подушка.

Вашему бизнесу не нужно быть прибыльным, чтобы вы могли использовать этот инструмент, но вам нужны наличные деньги на случай взлетов и падений розничного рынка. Лимит бюджета закупки совершенно не замечает нехватки в ваших денежных потоках. И в отличие от других сфер розничной торговли, вы, вероятно, увидите большие колебания как между месяцами, так и от года к году. Вам нужна денежная подушка.

Накануне праздников — когда магазины, как правило, купаются в деньгах — у меня такое предложение: вместо того, чтобы вкладывать деньги в запасы продукции или имущество, вы берете на вооружение лимит бюджета закупки, создавая буфер из наличных денег. Вам нечего терять. Даже если вы не будете пользоваться этим инструментом, у вас останутся наличные.

Еще раз повторю: главная цель лимита бюджета закупки — получить продукцию, как только она выйдет, независимо от состояния вашего операционного бюджета. Таким образом вы удовлетворяете спрос, приобретаете ценную информацию о клиентах и готовы к выпуску новой продукции.

Гэри Рей, владелец Black Diamond Games (Конкорд, шт. Калифорния, США) Гэри ведет посвященный индустрии игр блог Quest for Fun, у него есть свой канал на YouTube, и он заканчивает книгу о том, как открыть игровой магазин и получать от него прибыль. Книга должна выйти в декабре.