Автор: Гэри Рей, владелец Black Diamond Games

Любой магазин преследует цель достичь среди своих клиентов статуса — «первым приходить на ум».

Это значит, что клиенты в первую очередь вспоминают ваш магазин, когда думают об игре. Существует множество субъективных аспектов достижения указанного статуса — превосходное обслуживание клиентов, грамотно организованные турниры, чистый и хорошо освещенный магазин.

Однако большинству магазинов удалось достичь своей цели благодаря тому, что они гарантированно удовлетворяют требования своих клиентов. У них есть то, что хотят клиенты, тогда, когда они этого хотят, и в нужных количествах. Эти магазины выработали то, что я называю «Циклом успеха».

Цикл успеха состоит из 4 компонентов:

Это циклический процесс, так как довольные клиенты оставляют свои отзывы и обеспечивают необходимую информацию для совершения будущих покупок. Каждый шаг активизирует последующий.

1. Знать, чего хотят клиенты

Это означает поддерживать открытый диалог с ними, как в магазине, так и в Интернете.

Сюда может относится просмотр тех фильмов, которые смотрят клиенты, посещение игровых конференций и общение на форумах (я пользуюсь группами в Facebook). Если вам удастся оказаться с клиентами на одной волне, вы сможете спрогнозировать, что им понравится, и предложить им продукцию, которую они даже не ожидали.

Также важен прошлый опыт — составление отчетов и определение спроса на новую продукцию на основе показателей реализации аналогичных продуктов. Теперь вы готовы к следующему шагу — бюджетированию.

2. Наличие бюджета для закупок

Анализ спроса помогает вам закупать продукцию в необходимых количествах в нужное время. Для этого требуются денежные резервы или кредитные линии. Успех сопутствует магазинам, развивающим свои финансовые возможности.

Некоторые владельцы магазинов переходят к закупкам только после оплаты счетов — их бюджет закупок интегрирован в общий бюджет. Отдельный бюджет для закупок, а также использование таких инструментов, как Open to Buy, позволяют вам планировать крупные покупки и избегать избытка продукции на складе.

Следующий шаг — своевременное получение продукции — логичным образом вытекает из предыдущего.

3. Своевременное получение продукции

Это означает получить продукт в день его выпуска.

Клиенты знают, что игра будет в вашем магазине в день ее выхода. Им не нужно обращаться в другой магазин или покупать игру в Интернете. Она будет в вашем магазине именно тогда, когда нужно. Ведь вы работаете только так.

Когда клиенты станут полагаться на вас в вопросах покупок, они будут рассказывать вам, чего они хотят. Так и образуется цикл. Про ваш магазин думают в первую очередь.

4. Удовлетворение спроса

Успешно выполнив предыдущие шаги, вы переходите к удовлетворению спроса. Вы знаете, какая продукция нужна клиентам — и не только ее объем, но и сроки реализации. И у вас есть на нее деньги.

Такая схема работает только при строгом соблюдении сроков доставки. В противном случае ваши знания бесполезны. Многие владельцы магазинов пропускают дату выхода того или иного товара или не успевают пополнять складские запасы, а потом удивляются, почему клиенты не приходят за новой продукцией. Надеюсь, я наглядно все объяснил.

Я написал тысячи публикаций, посвященных управлению игровым магазином, но в основном все сводится к следующему: чтобы запомниться клиентам, необходимо предлагать им нужную продукцию в нужное время в нужном количестве.

Гэри Рей, владелец Black Diamond Games (Конкорд, шт. Калифорния, США) Гэри ведет посвященный индустрии игр блог «Quest for Fun», у него есть свой канал в YouTube, и он заканчивает книгу о том, как открыть игровой магазин и получать от него прибыль. Книга должна выйти в декабре.