Когда игра Magic только появилась, большинство магазинов только торговали продукцией. Игроки приходили, платили за бустеры и уходили домой — играть с друзьями на кухне.

Затем турниры в магазинах стали нормой, и игроки начали приходить не за бустерами, а за оппонентами — магазины стали местом для подбора соперников.

А теперь игроки приходят за впечатлениями. Они платят за возможность пообщаться, отдохнуть и ощутить причастность. Продукция и услуги — это очень важно, но сейчас они по большей части создают обстановку для получения впечатлений.

Воспользовавшись этим знанием, Джастин Викерс из магазина Shortstops за последние восемь месяцев увеличил посещаемость своих турниров на 20%.

Почему изначальная стратегия не сработала

Сначала Джастину казалось, что все работает.

Он привлекал игроков на турниры большими наградами для занявших высокие места, постоянно собирал по тридцать человек на FNM, а на еженедельные турниры, такие как «Выиграй дисплей» по понедельникам приходили игроки, которым было под двадцать лет.

Но потом начались проблемы. Когда на кону был большой призовой фонд, игроки не были готовы заканчивать играть, пока не определялся победитель. Таким образом турниры иногда заканчивались в половину третьего ночи — и большинство участников отправлялись домой, не получив ничего за свою выносливость.

Постепенно его аудитория таяла. Играть в таких условиях готовы только очень увлеченные игроки, и несмотря на то, что такие игроки на самом деле существуют, они представляют собой лишь небольшую часть любителей Magic.

И турниры Джастина были обращены только к этой небольшой части. Некоторых участников привлекали большие призы и игра допоздна, но напряжение и необходимое для игры время оставляли плохие впечатления у всех остальных.

Посещаемость стала падать.

«По моим подсчетам, я рисковал половиной своей базы игроков».

Тогда, несмотря на то, что на кон была поставлена его аудитория, Джастин сместил акценты на модель, направленную на впечатления.

Он снизил напряжение, более ровно распределив призовой фонд между участниками.

Он снизил количество необходимого времени, установив максимум четыре раунда на турнир.

Когда в июле 2015 года магазин переехал, Джастин переработал концепцию игрового пространства, каждое решение принимая, держа в уме социальные аспекты Magic.

Через восемь месяцев посещаемость турниров возросла более чем на 20%, но и соревновательные игроки никуда не делись — они просто стали приходить на соревновательные турниры, такие как Preliminary PTQ.

Это смещение запустило цепную реакцию

Хорошие впечатления привлекали новых игроков, эти игроки приносили больше прибыли, и эту прибыль магазин вкладывал в новые впечатления.

И все это стало результатом одной простой тактики: поставить перед собой цель подготовить обстановку для наилучших впечатлений от игры.

Автор: Мэтт Нойберт.