В прошлом году в удостоенном Премии Айснера магазине The Dragon Дженнифер Хейнс начали играть в Magic 215 человек — более трети от общего количества игроков. Мы попросили ее рассказать о том, как ей удалось создать такую гостеприимную атмосферу, дружелюбную к новичкам. И вот что она нам сказала:

Мы считаем, что каждый приходящий в магазин The Dragon — наш покупатель, вне зависимости от предвзятого мнения о том, кто «должен» быть покупателем. Я даже не могу вспомнить, сколько раз моего мужа приветствовали в магазине, а меня игнорировали.

Примерно 49% покупателей в The Dragon — женщины или семьи.

И мы смогли этого добиться, основываясь на трех краеугольных камнях философии продаж: дизайне, товароведению и организации работы.

Направив усилия на работу с этими тремя областями, вы сможете повысить количество игроков-женщин у себя в магазине и настроить свой магазин на рост.

Дизайн (или Как выглядит ваш магазин)

Когда к вам заходит потенциальный покупатель, он в течение 90 секунд подсознательно составляет свое мнение. 52% покупателей не возвращаются в магазин, если им не нравится его внешний вид.

Цвета магазина мы выбирали, основываясь на психологическом эффекте цветов в торговле. По грубым оценкам, от 62% до 90% покупателей принимают решение зайти в магазин, основываясь на цветах.

Мы выбрали синий, потому что исследования говорят, что синий цвет успокаивает и внушает доверие. Кроме того, синий побуждает людей остаться дольше и чаще возвращаться. К тому же, это популярный цвет и у мужчин, и у женщин.

<img src="https://media.wizards.com/2015/images/wpn/articles/W31/left.jpg" /><p>Мы так распланировали магазин, что посетители могут видеть все его зоны с любого угла. Так новые покупатели не чувствуют себя попавшими в ловушку. </p>

Проходы у нас достаточно широкие, чтобы по ним можно было пройти с детской коляской или проехать в инвалидной, но при этом мы учитывали фактор «столкновения задами» — женщина обычно уходит из отдела, если кто-то задевает ее, проходя за ее спиной.

Товароведение (что вы продаете)

Все продавцы отлично разбираются в том, что они продают, так что тут мне незачем давать вам советы!

Организация работы (или Чем занимаются ваши сотрудники)

Все, что мы делаем в The Dragon, основывается на том принципе, что мы — семейное заведение, открытое для людей любого возраста, пола и сексуальной ориентации.

Мы рады всем, кто приходит в наш магазин. Исследования показывают, что посетители становятся покупателями на 50% чаще, если к ним обращаются сотрудники. Люди предпочитают покупать там, где им рады — и даже готовы за это немного переплатить.

Вы знаете, что в Северной Америке женщины контролируют 85% трат домашних хозяйств? Мы стараемся, чтобы женщины считали нас тем местом, где можно потратить деньги.

Мы понимаем, что женщины более требовательны к тому, как проходят их покупки, чем мужчины. Они устанавливают более высокие стандарты для внешнего вида магазина и полученного сервиса. Если женщина остается недовольной сервисом, то она вряд ли вернется в магазин.

Кроме того, критическим фактором, заставляющим женщин возвращаться в магазин, являются впечатления, которые они получают от игры.

Статистика утверждает, что 38% игроков в Magic — женщины. Но большая часть из них предпочитает играть дома.

И если они пришли в магазин и заговорили с сотрудниками, то ваша задача — сохранить их как игроков. Лучший способ этого добиться — сделать свои турниры максимально открытыми для новичков в вашем магазине.

Внешний вид вашего магазина побуждает женщин зайти. Продукция и уровень сервиса побуждает их остаться.

Плохой сервис сводит на нет все эффекты от хорошего набора товаров, цен и местоположения.

Приветствуйте женщин в своем магазине! Если они пришли, это они так решили.

Автор: Дженнифер Хейнс, владелец магазина The Dragon