29. Juli 2019

Jenn Haines: Umsatz wird letztlich durch zwei Faktoren generiert

Angesichts der neuen Produkte, die mit Thron von Eldraine eintreffen, erläutert Jenn Haines, wie Sie Spieler mit dem für sie richtigen Produkt in Kontakt bringen können.

29. Juli 2019

Jenn Haines: Umsatz wird letztlich durch zwei Faktoren generiert

Angesichts der neuen Produkte, die mit Thron von Eldraine eintreffen, erläutert Jenn Haines, wie Sie Spieler mit dem für sie richtigen Produkt in Kontakt bringen können.

Heutzutage bietet Online-Shopping unzählige Möglichkeiten. Daher ist es bedeutsam, wenn sich jemand die Zeit nimmt, in Ihren Store zu kommen. Wer diese Entscheidung trifft, wünscht sich menschliche Interaktion – und sei es nur Hilfe bei der Kaufentscheidung. Store-Mitarbeitern bietet sich dadurch eine fantastische Gelegenheit, Kunden beim Einstieg oder bei der Entwicklung ihrer Hobbys zu helfen, und letztlich geht es immer darum, Bedürfnisse von Kunden zu ermitteln und ihnen gerecht zu werden.

Welche Bedürfnisse das sind, hängt vom Kundentyp ab. In der Spielebranche gibt es im Grunde drei Kundentypen: Diejenigen, die in ein neues Hobby einsteigen, diejenigen, die sich auf etwas eingelassen haben und den nächsten Schritt machen wollen, und die Hardcore-Spieler.

Gehen wir einmal durch, wie meine Mitarbeiter und ich mit den einzelnen Gruppen sprechen.

 

Spieler, die in ein neues Hobby einsteigen

 

Diejenigen, die in ein neues Hobby einsteigen, fühlen sich mit dem Thema zu Beginn nicht unbedingt wohl.

Möglicherweise haben sie eine vorgefasste Meinung, dass von ihnen erwartet wird, alles über das Spiel zu wissen, obwohl sie das als Anfänger gar nicht können. Mitarbeiter mit einem Grundverständnis des Produkts können mit diesen Kunden interagieren, solange sie Begeisterung und Ermutigung einbringen.

Wenn Sie dies tun, sollten Sie zwei Dinge beachten.

Erstens: Konzentrieren Sie sich auf Basis-Produkte. Im Falle von Magic sind das Willkommens-Decks oder Planeswalker-Decks.

Diesen Kunden muss vermittelt werden, wie sie am leichtesten in das Spiel einsteigen können. In dieser Phase sollten Sie die Kundenansprache auf Produkte beschränken, die dabei hilfreich sind. Die Kunden bringen den Wunsch mit, Sie müssen ihnen die Möglichkeit geben. Sie können jedoch erwähnen, dass es weitere Produkte für diejenigen gibt, die später tiefer eintauchen möchten.

Zweitens: Drücken Sie sich einfach aus.

Ein neuer Spieler ist mit Begriffen wie „Einberufen“ oder „Dimir“ leicht überfordert. Indem Sie Dinge nach Farben benennen und sich auf grundlegende Mechaniken konzentrieren („Schwarz sind Dinge, die sterben und wieder zurückkommen“), können Sie Spielern helfen, ein Willkommens-Deck oder Planeswalker-Deck zu finden, das zu ihren Interessen passt.

 

Spieler, die den nächsten Schritt machen wollen

 

Einem Spieler beim Einstieg in ein Hobby zu helfen erfordert nur grundlegende Kenntnisse, aber wenn ein Spieler in seinem Hobby den nächsten Schritt machen will, müssen Sie wissen, welche Optionen es dafür gibt.

Dies sind die weiteren Produkte, die Sie dem Spieler genannt haben, als er neu war: Erweiterungen, Zubehör und mehr. Sie möchten vermitteln, dass das Hobby erweiterbar ist, aber dem Spieler nicht das Gefühl geben, dass er weitere Artikel benötigt, um überhaupt teilnehmen zu können.

Bei Magic ist dies der richtige Zeitpunkt, um mit Kunden über Zubehör wie Kartenhüllen und Deckboxen zu sprechen sowie ihnen bei der Auswahl geeigneter Boosterpackungen zu helfen, um ihre Decks zu verbessern.

Am besten erlernen Mitarbeiter die richtige Vorgehensweise, indem sie beobachten, welche Produkte sich am besten verkaufen (was auch Kunden interessiert), und mit anderen Kunden darüber sprechen, welche Produkte sie benutzen und welche Unterschiede es zwischen Booster-Produkten gibt.

 

Hardcore-Spieler

 

Am schwierigsten wird es, wenn es darum geht, Hardcore-Spieler zu bedienen. Das erfordert umfassende Produktkenntnisse, denn diese Spieler haben davon schon jede Menge und wissen normalerweise genau, was sie suchen. Bei Kunden, die gerade erst „auf dieses Level aufsteigen“, ist dies allerdings nicht immer der Fall.

Diesen Kunden können Sie beim „Aufstieg“ helfen, wenn Sie wissen, was verschiedene Formate bedeuten und welche Produkte sich für welche Formate am besten eignen.

Nehmen Sie zum Beispiel die neuen Brawl-Decks, die mit Thron von Eldraine erscheinen. Hier ist es hilfreich, sich mit den Grundlagen des Brawl-Formats auszukennen und zu wissen, welche in den Decks enthaltenen Karten auch für Spieler interessant sein könnten, die Commander-Decks bauen möchten. (Oder vielleicht sogar Standard-Decks, aber da müssen wir den Inhalt der Decks abwarten.)

Unter Ihren Mitarbeitern sind keine Hardcore-Spieler? Wizards of the Coast veröffentlicht Artikel mit Informationen zu den Zielgruppen für neue Produkte, z. B. finden Sie hier Informationen zu den neuen Brawl-Decks und Sammler-Boosterpackungen zu Thron von Eldraine.

Umsatz mit jedem Produkt wird letztlich durch zwei Faktoren generiert: Kommunikation mit dem Kunden, um seine Bedürfnisse zu ermitteln, und Aufbau einer Beziehung, in der Sie dem Kunden das Gefühl geben, dass Sie ihn als Spieler verstehen.

Sobald die Kommunikation hergestellt ist und Sie ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufgebaut haben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auf Ihre Empfehlungen hört und sich die Zeit nimmt, in Ihren Store zu kommen, in dem Wissen, dass Sie sich gut um ihn kümmern.

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