Ciblez-vous les mauvais clients ?

24 Juillet 2017 | 3 minutes de lecture

Que vous utilisiez le jeu en magasin pour augmenter vos ventes ou pour générer des bénéfices en soi, l'intérêt d'organiser un événement Magic dans votre magasin est plus ou moins proportionnel au nombre de joueurs réguliers du magasin.

La question est donc : où devriez-vous chercher ces joueurs ? Devriez-vous essayer d'attirer des joueurs déjà initiés à Magic ou des joueurs en dehors de l'écosystème du jeu ? À quel public vos ressources sont-elles les mieux adaptées : à ceux qui connaissent Magic ou ceux qui ne connaissent pas le jeu ?

Avant de répondre, réfléchissez à l'espérance mathématique de votre décision.

Joueurs ou non-joueurs : qui cibler ?

Vous connaissez sans doute ce concept. L'espérance mathématique (« Expected value » en anglais, notée « EV ») est un calcul utilisé par les joueurs pour déterminer quels coups sont mathématiquement « corrects ». Vous évaluez le coût en fonction de la récompense, puis décidez si, à long terme, un coup donné vous fera gagner plus gros que ce qu'il ne vous fera perdre. Un tel coup sera dit à espérance positive (« +EV »), par opposition à un coup à espérance négative (« -EV »).

Même si une décision ne tourne bien qu'un petit pourcentage du temps, elle vaut toujours la peine si la récompense est suffisamment élevée.

Quand on regarde l'espérance mathématique à long terme, la solution est évidente. Les non-joueurs représentent la récompense la plus élevée, et de loin.

De meilleures récompenses pour de moins bons résultats ?

Imaginons que votre magasin se trouve aux États-Unis, dans une ville moyenne d'environ 40 000 habitants. La communauté du magasin voisin représente soixante joueurs. Soyons optimistes, et imaginons que si vous ciblez ces joueurs, vous puissiez en gagner 20 %. Cela fait dix joueurs.

Imaginons maintenant que vous utilisiez vos ressources pour recruter de nouveaux clients (dans des bibliothèques, des écoles, et pourquoi pas dans des lieux atypiques, comme les cinémas). Nous allons être pessimistes et imaginer que 500 personnes apprennent l'existence de votre magasin. À un taux de conversion de seulement 3 %, vous gagnez quinze joueurs. Autrement dit, vous recevez une meilleure récompense pour un moins bon résultat.

Imaginez maintenant si le taux est de 5 %, voire 7 %, ou même 10 %.

Il manque quelques variables, mais vous comprenez l'idée : la communauté de joueurs de votre voisin est une petite cible ; la communauté dans laquelle vous vivez est une cible immense. Votre taux de conversion est moindre, mais la récompense (l'espérance mathématique) est bien plus élevée.

Comment attirer ces clients et les fidéliser ?

Quelques idées :

Prise de contact

Ce n'est pas facile et cela demande du temps et des ressources. Mais c'est l'un des meilleurs atouts du détaillant spécialisé.

Et bonne nouvelle ! Nos recherches indiquent que les joueurs ne migrent pas beaucoup : ils ont tendance à rester où ils ont commencé. Vous pouvez collaborer avec un cinéma, une maison des jeunes, ou même un groupe confessionnel pour développer votre communauté.

Programmes de parrainage

D'après cette étude, les clients parrainés sont plus loyaux, moins chers à attirer et 16 % plus rentables que les clients non parrainés.

Dave Tellier, du magasin Wizards Tower, explique ici comment élaborer un programme de parrainage qui limite les risques et protège les marges nécessaires pour rentrer dans vos frais.

Chemin d'événement idéal

Une fois qu'un joueur a rejoint l'univers de Magic en magasin, sa première expérience doit absolument être positive. Initiez vos joueurs avec l'Open House ou la ligue, puis faites-les avancer sur ce chemin afin qu'ils découvrent Magic au niveau qui leur convient.

Open House → Ligue ou Avant-première → Friday Night Magic → Draft Weekend → Standard Showdown → Championnat en magasin → Événements majeurs

Ce n'est pas un modèle strict (la ligue est également un bon point d'entrée), mais on peut légitimement supposer que plus un événement arrive tôt dans cette liste, plus il est adapté aux débutants ; de la même manière, plus on avance, plus le niveau devient compétitif.

Entrez en contact avec votre communauté et prenez des décisions à espérance positive !

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